As Principais Métricas para Desempenho em Vendas

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Se você quer que os seus vendedores tenham um melhor desempenho em vendas, é imprescindível que você consiga identificar, coletar e analisar os dados. E embora esse processo pareça bastante simples, nem todos os gestores conseguem reconhecer realmente quais são as métricas certas para medir a sua produtividade.

Por isso que, para ajudar nesse problema, preparamos esse material com todas as principais métricas para desempenho em vendas. Também para explicar qual é a diferença entre KPIs e métricas, e por que a análise de vendas é tão importante. Confira!

KPIs de vendas X Métricas de vendas: qual a diferença?

KPIs, também conhecido como indicadores-chave de desempenho, são dados específicos interligados a um ou mais objetivos da empresa. Já as métricas, são dados que representam o desempenho em vendas como um indivíduo, equipe ou organização. Embora pareçam similares, ambos os termos possuem diferença. Uma métrica de vendas funciona sozinha e pode representar um acontecimento (número total de oportunidades, vendas encerradas, tempo de resposta ao lead, entre outros). Enquanto que um KPI, por exemplo, faz parte de uma “história”. Ou seja, é um indicador que está ligado a um propósito e que pode ser executado de maneira mais simples (ticket médio, taxa de cancelamento, conversões feitas, etc).

Porque a análise de vendas é importante?

A análise de vendas é o processo de identificação, coleta e análise de dados. É uma ação necessária para que o gestor consiga modelar e prever as tendências relacionadas a oportunidades de negócio. Sem fazer uma análise correta sobre as vendas, a empresa fica sem saber quais estratégias são mais assertivas para atrair os clientes. Também, não conseguem garantir insights mais claros e objetivos para melhorar o seu desempenho. A análise de vendas é uma importantes tática para qualificar e prospectar compradores novos. Isto é, outbound marketing, que funciona na identificação do perfil dos potenciais clientes para só então abordá-los.

As principais métricas para desempenho em vendas

Quando se trata de métricas para desempenho em vendas, ninguém pode dizer exatamente quais são os melhores. Afinal, o que é bom para o seu negócio pode não ser o mais adequado para os concorrentes. Logo, os melhores indicadores são aqueles que capacitam o seu time a fazer o melhor trabalho. Existem muitas métricas e KPIs que você pode utilizar na sua empresa, mas apenas alguns deles realmente garantem a otimização da sua equipe e captação de clientes. São eles: 1. Oportunidades de vendas Esse KPI consegue rastrear todas as oportunidades que os representantes estão criando. Usar esse indicador é importante para que você possa prever vendas no futuro e determinar quais oportunidades valem mesmo a pena. 2. Crescimento mensal de vendas O indicador é utilizado para medir a redução ou o aumento da sua receita. Por meio dessa métrica você consegue obter insights que podem ser utilizados para otimizar os processos, estratégias ou até mesmo as prioridades de produtos. 3. Taxa de conversão de leads A taxa de conversão de leads oferece um plano para conquistar futuros compradores. Você pode verificar de onde os clientes vieram e analisar os que já perdeu para compreender o por que do processo de vendas não ter surtido efeito. 4. Valor da vida útil do cliente (LTV) Esse KPI faz a medição da receita que você obteve de um cliente desde o momento em que ele começou a pagar até o instante que parou. Essa média de valor permite que você preveja as receitas e lucros futuros da sua empresa. 5. Chamadas e e-mails por representante Acompanhar os e-mail e as chamadas de cada representante é uma forma de avaliar o quanto eles estão ativos, e se pode existir alguma coisa de errada acontecendo no seu funil de vendas. 6. MRR novo e expansivo Para as empresas que trabalham com Software as a Service, há poucos KPIs de vendas mais importantes do que a MRR (Receita Recorrente Mensal). Essa métrica se refere ao número de clientes pagantes multiplicado pelo valor médio pago. 7. Onboarding mensal e chamadas de demonstração Essa métrica é essencial para conclusão dos negócios. Isso porque os leads que chegarem até essa fase estarão em uma posição melhor para serem convertidos. Analisar como a métrica muda mensalmente é uma forma de acompanhar a integridade do seu funil de vendas. 8. Desempenho do produto O KPI faz a classificação dos produtos pelo desempenho, e ajuda as equipes de vendas a identificar aqueles que estão vendendo bem. Ao acompanhar os resultados ao longo do tempo, você consegue obter informações necessárias sobre estratégias, saúde de oferta e alterações no mercado. 9. Tempo médio de conversão O tempo médio de conversão fornece dados relevantes sobre a produtividade do seu funil. Funciona para que você tome decisões melhores e avalie os esforços necessários para concluir um negócio. 10. Custo de aquisição do cliente (CAC) Esse indicador é utilizado para investigar todos os custos associados à contratação de um cliente. Compreender esta métrica pode ser interessante para determinar quais fontes valem o seu tempo e quais conseguem aumentar os lucros. 11. Vendas por região O KPI acompanha as vendas realizadas por região para informar aqueles mercados que são mais receptivos. Você pode segmentar esse indicador para acompanhar as vendas por dados demográficos ou outros fatores que ajudam você a entender o perfil do seu cliente. 12. Metas de vendas Esse indicador compara os negócios que foram fechados em diferentes períodos de tempo. Fornece informações e dados históricos para que você possa definir metas futuras que motive toda a sua equipe. 13. Valor médio de compra A métrica faz uma média de quanto cada cliente compra. Ao incorporar esses números em uma estratégia de vendas, você pode começar a identificar formas de incentivar os compradores a gastarem mais. 14. Margem de lucro média Esse indicador analisa o lucro médio obtido em todos os serviços, produtos e canais de vendas. Entendendo e acompanhando esses números, você pode reconhecer quais produtos e ofertas são realmente indicado para os usuários. 15. Taxas de retenção e churn Esse KPI mede e rastreia os clientes perdidos e as receita ao longo do tempo. Isto é, aponta os compradores que experimentaram o produto e que decidiram que não valeria a pena pagar por ele. 16. Produtividade e cabeçalho do representante de vendas O indicador mede a eficácia de cada representante com base em suas atividades e conversões. É uma forma rápida de ver como a sua equipe de vendas está se comportando, além de ajudar a criar uma rivalidade amigável entre os vendedores. Gostou do tema? Quer ter acesso a outros conteúdos que ajudam a melhorar o seu desempenho em vendas? Então clique aqui e continue lendo o nosso blog. Assim você ficará por dentro de todas as novidades!

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Porque a análise de vendas é importante?

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