O representante comercial é o profissional responsável por apresentar a sua mercadoria para os clientes. Ele sabe quais são os diferenciais do seu produto, faz uso de técnicas para que a sua marca se destaque, e consegue aumentar o faturamento dos negócios de maneira rápida. Mas, ainda que a contratação desses profissionais seja um fator significativo para prospectar clientes e aumentar os ganhos, existem outras questões que também precisam ser levadas em consideração na hora de desenvolver uma boa equipe de vendas: a organização e a logística. Veja, neste post, como ter um planejamento comercial estratégico pode ajudar a sua empresa a ir mais longe e confira 3 maneiras de construir um time comercial de alto desempenho.  

Logística estratégica: porque é importante?

A gente sabe que o sucesso de uma empresa não é definido apenas pela quantidade de produtos e serviços que ela comercializa, certo? É também pela maneira com que ela realiza sua logística e a forma com que controla todos os seus processos internos. Oferecer um atendimento diferenciado, garantir a disponibilidade das mercadorias, realizar as entregas dentro do prazo, assegurar que os preços sejam justos e acessíveis… Todos os procedimentos são importantes para melhorar a experiência de compra e garantir a fidelização dos compradores. Ter um planejamento, por exemplo, ajuda os gestores a terem maior controle sobre uma tomada de decisão — algo que garante maior competitividade e que também corrobora para que as equipes fiquem mais bem preparadas para atender o seu cliente. Já o controle de estoques assegura que as empresas consigam acompanhar as tendências e necessidades do mercado, como minimizar as chances de terem de lidar com erros, perdas e extravios nos depósitos. Mas não são só em processos internos que a logística estratégica é necessária. Além dos exemplos citados acima, ela também é importante dentro das etapas de empacotamento, transporte das mercadorias, entre muitos outros. Ou seja, todos os processos precisam ter um planejamento caso as empresas queiram melhorar a experiência dos seus consumidores. Inclusive para assegurar resultados positivos ou para construir uma equipe de vendas mais eficaz.  

Como ter uma equipe de vendas eficaz?      

Agora que você já sabe a importância em ter uma logística estratégica, que tal transformar o seu time comercial em uma equipe de vendas com alto desempenho? Confira, a seguir, 3 estruturas que vão ajudá-lo nesse processo e veja como cada uma dessas etapas pode contribuir para os seus resultados. [caption id="attachment_586" align="alignnone" width="700"] É provável que você utilize ou já tenha utilizado a estrutura mais tradicional de uma equipe de vendas.[/caption]  

1. Estrutura Tradicional

Aqui o representante comercial está em um ambiente mais conhecido. Não há uma estrutura organizacional envolvida e a empresa fornece à equipe apenas alguns serviços básicos como produtos, treinamentos, comissões e talvez um escritório. Nesse modelo, cada vendedor é responsável por suas próprias vendas. Ou seja, é ele que precisa gerar os leads, qualificá-los e então fechar os negócios — lead são aqueles clientes em potencial que demonstraram interesse em adquirir um produto e serviço da sua marca. Por ter a abordagem mais agressiva que a dos outros métodos, essa modalidade tradicional é bastante utilizada em empresas que oferecem serviços financeiros ou que trabalham com o mercado imobiliário. A vantagem aqui é que não existe a necessidade de uma supervisão gerencial, e que essa estrutura também pode ser interessante para os representantes que buscam vender apenas um ou dois produtos. No entanto, é um modelo de vendas competitivo e vale ressaltar que pode acabar contribuindo para a formação de um ambiente mais hostil. Nesse caso é possível que a empresa não tenha tanto controle sobre como a marca está sendo representada.  

2. Linha de montagem

Esse modelo de vendas busca organizar os processos a fim de melhorar sua eficiência. O foco está nos clientes que, por etapas, são coletados e refinados durante toda a sua jornada de compra. Essa estrutura normalmente é separada em quatro partes, sendo elas:

• Grupo de geração de leads: Os profissionais são responsáveis por gerar leads e por realizar a coleta de informações como números de telefone, nomes, e-mails e outros.
• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs): São aqueles que alcançam os clientes em potencial e que os qualificam por meio de perguntas e respostas. Eles conseguem compreender quais são as suas necessidades e também o que está mais escasso no mercado.
• Executivos de Contas (AEs): São os profissionais encarregados por fechar os negócios. Eles contatam os leads, apresentam a oferta e, por fim, tentam concluir as vendas.
• Equipe de sucesso do cliente: Esse é o time que está focado em conservar a satisfação dos compradores. Eles querem assegurar a fidelização assim como também prospectar novos clientes para futuras compras.

A vantagem desse modelo é que a empresa consegue otimizar e aprimorar os seus processos. Como cada grupo é especializado e responsável por suas funções, fica mais fácil e prático de isolarem as atividades e assim corrigirem os erros. [caption id="attachment_587" align="alignnone" width="700"] O modelo de Linha de Montagem proporciona bastante controle sobre os processos de vendas.[/caption]  

3. O pod

Esse modelo possui função similar a estrutura anterior, mas a diferença é que o pod cria grupos que desempenham papéis distintos dentro dos processos. Em vez de compor um time grande de vendas, por exemplo, a empresa apenas estrutura pequenos grupos com funções especializadas. Nesse caso cada pequena equipe é responsável pela jornada de um comprador em particular. Os profissionais do grupo possuem uma visão ímpar e todos são responsáveis por construir uma relação mais sólida e amigável. A vantagem é que a equipe não se preocupa exclusivamente com uma etapa do processo, mas sim com todo o ciclo de vendas. Isso acaba contribuindo para uma comunicação mais positiva, garante maior empatia com os clientes e também melhora a compreensão com todos os colegas.   Independentemente da forma que você pretende organizar o seu time, o importante aqui é saber exatamente qual o tipo de equipe que a sua empresa está querendo formular. Como falamos anteriormente, os representantes comerciais são os encarregados por apresentar o seu produto e caberá à eles a responsabilidade de vender e prospectar mais compradores. Por isso, certifique-se de escolher a estrutura que mais se encaixa aos propósitos da sua marca e tenha em mente que a sua equipe também precisa estar disposta a fazer a diferença.   Gostou das dicas? Já sabe qual é a maneira mais eficiente para organizar o seu time? A TW Transportes sabe a importância e a necessidade de ter um planejamento estratégico dentro das empresas. Por isso criou uma série de artigos para ajudá-lo a ter maior controle sobre os seus negócio e também para que você consiga vender com mais eficiência. E quando você vender mais e precisar de uma empresa confiável para entregar suas mercadorias, saiba que a TW está à sua disposição para desempenhar o transporte com o máximo de segurança. Caso queira saber mais sobre os nossos serviços, clique e acompanhe todas as novidades, ou obtenha agora mesmo a sua cotação de frete!