Como Qualificar seus Potenciais Clientes e Vender Mais

MKT TW

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Captar leads e deixar de qualificá-los pode resultar em um processo de vendas pouco eficaz. Por isso é importante que você saiba exatamente quem são seus potenciais clientes e em que estágio da jornada de compra eles estão. Saiba como fazer isso neste artigo.

A gente sabe que qualificar clientes em potencial é importante. Contribui para um processo de vendas mais eficiente e também impede que a equipe comercial perca tempo direcionando esforços com leads que não se encaixam no perfil da empresa. Quando os profissionais não realizam a qualificação e a prospecção corretamente, perdem a oportunidade de fechar negócios e até mesmo de vender com mais qualidade. E nós sabemos que isso impacta diretamente no sucesso e no crescimento dos negócios, certo? Para impedir que isso aconteça, preparamos este post que vai ajudá-lo a saber quais são os riscos em não qualificar os clientes e quais são as abordagens necessárias para você vender mais e melhor. Como Qualificar seus Potenciais Clientes e Vender Mais

Como Qualificar seus Potenciais Clientes e Vender Mais

Quais os riscos de não qualificar clientes?

A logística da sua empresa é ótima, o seu produto é de qualidade, você investe tempo para treinar e organizar o seu time e então o pior acontece: os vendedores não conseguem concluir as vendas e nem prospectar clientes novos. Você passa a acreditar que o problema está na sua mercadoria e que a perspectiva de bons resultados é algo ilusório. Parece desmotivador? A falta de informação é, em muitos casos, a ruína de uma empresa. Inclusive quando a ausência de conhecimento se trata de potenciais clientes. Por isso, antes de querer que o seu produto seja realmente aceito no mercado, o mais sensato é classificar qual é o público certo que vai se interessar pela sua marca. Sem o conhecimento sobre os leads, até mesmo a melhor estratégia não surtirá efeito. Significa que o time de vendas pode acabar atirando para qualquer lado caso as estratégias não estejam sendo bem direcionadas. Entre alguns dos principais riscos que a sua empresa pode estar correndo em não qualificar com eficiência estão:

Perda de oportunidades

Vender é algo que pode exigir bastante trabalho, ok? Na maioria das vezes, os potenciais clientes são aqueles que vão exigir do vendedor mais atenção e persistência. Logo, é necessário que os mesmos compreendam qual é o perfil ideal para não acabarem perdendo oportunidades com leads desinteressados.

Desperdício de tempo

Vamos supor que o seu time de vendas realmente não saiba qual é o público certo. Nisso, gastam esforços e energia com clientes não potenciais, enquanto podiam estar direcionando mais atenção e tempo para concluírem um negócio de verdade. Quais são os prejuízos que você consegue mensurar apenas em permitir que um descuido como esse continue?

Vendas erradas

Embora vender mais seja a meta para a maioria das empresas, o objetivo de prospectar e qualificar clientes é, na verdade, a sua fidelização. Pense comigo: vender produtos para alguém menos interessado lhe parece mais benéfico do que fechar vários negócios para um mesmo cliente? Não, certo? O segredo para o sucesso deve também estar concentrado na continuidade e nos resultados à longo prazo. [caption id="attachment_596" align="alignnone" width="720"] Como Qualificar seus Potenciais Clientes e Vender Mais

Qualificar os leads com sua equipe de vendas pode ser o caminho para um processo de vendas mais eficiente.[/caption]

Qualificação e Prospecção com qualidade. É possível?

Agora que você já sabe quais são os riscos de não qualificar os seus clientes, que tal conferir algumas abordagens para prospectar com mais qualidade e eficiência?

Perfil Ideal

Quais são as características do seu público? O seu produto vai atender quais nichos de mercado? Comercial, Agropecuário, Industrial? Onde a sua equipe de vendas vai oferecer as mercadorias? Os potenciais leads estão concentrados em uma localização específica, ou estão situados em regiões diferentes? Eles já utilizaram algum produto semelhante ao seu? Se sim, qual foi a experiência com a outra marca? Não adianta escapar dessas perguntas. Para que a sua equipe consiga vender mais e melhor, é preciso conhecer TUDO sobre o perfil do cliente. Só assim vão saber para qual público o produto mais se encaixa, e também analisar se a mercadoria vai ter ou não, chances de sucesso.

Necessidades

O cliente realmente precisa do seu produto? Como a sua marca pretende ajudá-lo nos negócios? Quais resultados ele espera alcançar fazendo uso da mercadoria? Será que ele vai conquistar resultados positivos após essa aquisição? Ele possui alguma urgência na compra? O produto vai beneficiar só a empresa, ou a equipe dele também será favorecida? Porque ele está precisando da mercadoria, afinal? Tão importante como conhecer o perfil ideal de cliente é também compreender quais são as necessidades do seu público. Você pode até estar vendendo o melhor produto do mundo, mas de nada isso vai adiantar se os seus leads não precisarem dele, concorda? Saiba quais são as dores do seu consumidor e veja se é o seu produto que conseguirá ajudá-lo.

Processo decisório

Como o seu cliente costuma tomar uma decisão? Ele prefere dar uma resposta mais rápida, ou se sente mais confortável para pensar no assunto? Ele vai precisar solicitar a opinião de outro responsável, ou vai decidir sozinho? Quanto tempo ele leva para comprar um produto? Existe outro departamento que vai estar envolvido nessa escolha? Saber como o processo de decisão funciona pode ajudá-lo a direcionar melhor as estratégias e otimizar a produtividade. No caso dos clientes precisarem de tempo para pensar no assunto, por exemplo, o time comercial pode encaminhar outras propostas para os clientes de uma localização próxima. Caso a decisão dependa da opinião de outras pessoas, o vendedor pode também preparar uma reunião para apresentar o produto à todo o grupo, de uma só vez. Conhecer a maneira com que o seu público pensa, contribui e muito para a logística das vendas e para a formulação de estratégias.

Concorrência

O seu produto é o único no mercado? Quais são as suas concorrentes? O preço das outras mercadorias é competitivo? Quais são os diferenciais da sua marca? Quem são os outros fornecedores? Porque o seu produto traz mais benefícios que a de outras empresas? Qual é a margem de lucro que o seu vendedor poderá ter durante uma negociação? Ao esclarecer essas questões, a sua equipe será capaz de vender mais e mesmo assim preservar a qualidade. Isso porque conhecer o mercado e saber contra quais marcas a sua empresa está lidando, proporciona uma visão mais estratégica para a criação de planejamentos. Por meio de uma logística você consegue assegurar preços mais competitivos, garantindo também outras oportunidades de negócios. Gostou das dicas? Já sabe qual o que é preciso fazer para prospectar e qualificar potenciais clientes com qualidade? A TW Transportes sabe a importância e a necessidade de ter um planejamento estratégico dentro das empresas. Por isso criou uma série de artigos para ajudá-lo a ter maior controle sobre os seus negócios e também para que você consiga vender com mais eficiência. E quando você vender mais e precisar de uma empresa confiável para entregar suas mercadorias, saiba que a TW está à sua disposição para desempenhar o transporte com o máximo de segurança. Caso queira saber mais sobre os nossos serviços, clique e acompanhe todas as novidades, ou obtenha agora mesmo a sua cotação de frete!