Como prospectar clientes por meio do LinkedIn

MKT TW

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Quer prospectar clientes com o LinkedIn, mas não sabe como fazer isso? Veja, nesse post, como adquirir compradores por meio da plataforma e aprenda de uma vez por todas como aumentar as suas vendas.

O LinkedIn é uma das redes sociais com maior potencial para prospecção, especialmente no ramo B2B. São mais de 300 milhões de usuários cadastrados, interagindo diariamente com outras pessoas sobre questões profissionais. Alguns utilizam a plataforma para alavancar a carreira, conseguir uma oportunidade de recolocação no mercado ou até mesmo para prospectar clientes em seus negócios. No entanto, mesmo sendo uma ferramenta prática e simples de ser usada, nem todas as empresas estão conseguindo usufruir dos benefícios ou obter resultados mais satisfatórios. Será que algo de errado pode estar acontecendo com a comunicação? Veja, neste post, como os representantes de vendas podem prospectar compradores B2B e como é possível alcançar números mais positivos por meio do LinkedIn. Como prospectar clientes através do Linkedin

Como prospectar clientes através do Linkedin

O LinkedIn deixou de ser uma plataforma focada apenas em contratações e ofertas de emprego. Hoje, é também uma ferramenta excelente para as equipes que querem fechar vendas e aumentar a credibilidade da sua marca. Como a popularidade do site está se expandindo cada vez mais, as empresas estão enxergando na rede social a oportunidade para aumentarem as suas receitas. Em 2014, por exemplo, foi realizado um estudo na International Data Corporation, comprovando que mais de 90% dos compradores B2B e executivos usavam as mídias sociais para tomar uma decisão de compra. O chamado B2B, também conhecido como Business To Business, está relacionado ao modelo de negócio estabelecido entre duas ou mais empresas. Já as pesquisas de 2016 apontaram que 65% das empresas B2B dizem ter prospectado clientes através da plataforma, enquanto mais de 50% dos profissionais de marketing afirmam que o LinkedIn gerou leads para seus negócios. Mas a questão é que não basta apenas conhecer todos esses números, estudar o mercado ou saber quais as necessidades dos seus compradores. Hoje é importante também dominar as técnicas certas para captar clientes com maior qualidade e eficiência. E você sabe que técnicas são essas?

Como prospectar clientes com o LinkedIn?

Assim como qualquer outra ferramenta para prospecção, a plataforma do LinkedIn possui alguns macetes que ajudam os revendedores na captação de clientes. Veja, a seguir, 5 dicas que vão contribuir para o seu desempenho nas vendas e na comunicação com os compradores.

1. Estude o perfil do seu comprador

Um dos diferenciais do LinkedIn é que as pessoas podem acompanhar todos os usuários que estão visitando a sua página. Embora seja uma função bastante simples, esse diferencial permite que as empresas de saibam ao certo quem está ou não interessado em fechar um acordo. Assim como as marcas, os compradores B2B também podem observar as empresas que chegaram até o seu perfil. Ou seja, as notificações sobre as visitações acabam sendo uma forma sutil e favorável de aproximação. Elas facilitam para que os representantes possam dar início a uma conversa sem que pareçam evasivos ou inconvenientes. Como o foco é prospectar clientes e aumentar as vendas, o indicado é que você e sua equipe comecem a estudar o perfil dos compradores para só então entrar no radar de interesse deles por meio das notificações.

2. Procure por um interesse em comum

A comunicação é a chave para construir bons relacionamentos. E melhor do que interagir com um volume grande de usuários, é poder discutir ideias com outros profissionais interessados em um mesmo assunto. Se o objetivo é minimizar a distância entre você e os possíveis compradores, a alternativa mais eficiente é encontrar coisas em comum para se desenvolver um bom diálogo. Vocês possuem conexões distintas? Estão seguindo uma página em particular? Os conteúdos que o cliente está compartilhando tem alguma relação com o seu negócio? Ele já mostrou ter alguma necessidade em suas publicações? Descubra e se mantenha informado sobre os interesses dele. Só assim você será capaz de construir uma conversa consistente e produtiva.

3. Tenha conexões em comum

A chance de prospectar compradores B2B se torna ainda mais consistente quando existe indicações no LinkedIn. Nesse caso, as conexões que a sua empresa e o cliente têm em comum, podem desempenhar um papel importante para a comunicação. Não só para melhorar a reputação dos revendedores, ter contatos partilhados pode ser a oportunidade de transparecer mais confiança e credibilidade da marca. Como os clientes levam bastante em consideração a opinião de outras parceiras, o interessante é que você tenha conexões capazes de fazer uma apresentação entre eles e o seu negócio.

4. Estimule o seu comprador com perguntas

Qual é a melhor forma de manter um diálogo com alguém se não questionando sobre os seus interesses? Todos ficamos empolgados em responder uma pergunta e debater mais sobre assuntos significativos, certo? Por isso o indicado é que você estude o perfil dos seus compradores, busque entender quais são suas reais necessidades e se mostre disposto a continuar com a discussão através de questionamentos. Além de aproximá-lo mais do seu cliente, isso vai contribuir para que você o conheça melhor antes de fechar uma venda.

5. Seja direto e objetivo

Você já deve ter ouvido falar a frase “A primeira impressão é a que fica!”, certo? No mundo dos negócios essa regra também é aplicável, inclusive para os revendedores que buscam vender mais e que querem prospectar com qualidade. O contato inicial com o comprador é decisivo, e é também o que pode diferenciar a sua marca de outras concorrentes. Quando decidir enviar um texto para o seu cliente em potencial, preocupe-se em mandar uma mensagem clara e objetiva. Isso pode garantir que você tenha uma resposta mais positiva do que se acabar tratando de assuntos irrelevantes. Mantenha o seu foco na solução de um problema e explique, de forma resumida, como o seu negócio é capaz de ajudá-lo. Gostou das dicas? Já se sente preparado para prospectar clientes e aumentar suas receitas por meio do LinkedIn? Novas ferramentas estão sendo criadas diariamente para ajudar na comunicação, e a plataforma social está aí para facilitar esse processo. Caso queira ter acesso a mais conteúdos sobre vendas ou está interessado em saber como são realizados os serviços de uma transportadora, clique e continue acompanhando o nosso blog.